IT 마케팅 제1법칙 - 약자는 맞상대로 강자는 집중효과를 써라

IT 마케팅 제1법칙 - 약자는 맞상대로 강자는 집중효과를 써라 IT 마케팅에서 약자의 전략이란 도요도미 히데요시처럼 병력수로 승부를 하건, 혹은 오다 노부가나가와 같이 무기효율로 승부를 하건, 약자의 입장에 있는 자는 한 사람이라도 더 많은 쪽이 그 수만큼 이기게 된다는 사고를 가져야 할 것이며, 되도록 그러한 장면이나 현황을 설정할 필요가 있다는 원칙으로서 이것을 위해서는, 다음과 같은 다섯 개의 원칙을 기본으로 삼지 않으면 안 된다 마케팅 국지전을 선택할 것. 마케팅 접근전을 전개할 것. 마케팅시 IT의 분산을 피하고 일점집중주의를 택할 것. 마케팅시 맞상대형을 선택할 것. 마케팅시 상대기업에 대해 분산을 위장하는 양동작전을 취할 것. 1대1의 싸움인 이상, 동일 조건이라는 점에서는 강자도 없고 약자도 없는 것이며, 따라서 이것이 '약자의 전략'이 된 것이다. 이에 대하여 상품을 집중한 경우의 사고와 그것을 위한 장면이나 현황의 설정은 '강자의 전략'의 기본원리로 되어갔다. 그러기 위해서 강자에게, 다음의 다섯 가지 원칙이 강자의 전략 원리가 되었다. 마케팅시 되도록 확률전으로 끌고 갈 것. 마케팅시 1대1을 피하고 종합전을 벌일 것. 마케팅시 직접 접근전을 피하고 간접적.원격적 마케팅 장면을 만들 것. 마케팅시 압도적인 상품 수에 의한 단기 결전을 노릴 것. 마케팅시 경쟁 기업을 분산시키기 위한 유도작전을 취할 것. 상품 수가 많은 쪽이 압도적으로 유리하다는 데 강자의 논리가 있다. 더군다나 집중효과의 싸움이 되면 될 수록 약자의 손실량이 압도적으로 커지게 되는 것이므로 여기에 집중효과를 전제로 한 근대전의 특징이 있다. 제2차 세계대전 중 미군이 일본군에 대해서 취한 전략이 '물량법칙'이라고 불리운 이유도 이 집중효과에 기인하는 바 크다고 할 것이다. IT 마케팅 제2법칙 - 인터넷 방문건수와 할인을 3:1로 벌려라 이는 아군과 적의 전술 가운데서 내용의 비율, 전술력과 전략력과의 역관계에서 어느 쪽이 어떻게 되면 균형이 무너지고 마는가 하는 수치이다. 예를 들면, 적과 아군의 전술력에 있어서 쌍방의 역관계가 3대 1이 되면 균형을 유지할 수가 없게 된다는 것도 이 식에서 이끌어 낼 수 있는 하나의 중요한 결론이다. 병력 수가 3대 1로 벌어지게 되면 약자에게 있어서 전혀 승상이 없게 된다. 즉 아무리 IT마케팅을 향상시켜도 상대 기업과의 차이가 3대 1이상으로 벌어지게 되면 약자의 역전은 있을 수 없다는 것을 구프먼은 수학적으로 분명히 한 것이다. 이것을 '3:1이론'이라고 한다. 따라서 강자측에서 본다면, 상대기업과 할인 및 인터넷 방문건수의 차이를 3대 1로 벌려 놓으면 철벽의 수비의 상황이 갖추어졌다고 할 수 있는 것이다. IT 마케팅 전략상, 국지전에서 가장 으뜸이 되는 것은 점유율 싸움일 것이다. 따라서 IT 환경하의 마케팅이 3대 1이상으로 지배해 가면 강자에게 있어서는 철벽의 수비를 쌓았다고 할 수가 있을 것이다. 즉, 여기까지 계열화하게 되면 강자가 이것을 역전시킨다는 것은 있을 수가 없는 것이다. 그렇기 때문에 약자는 적어도 3배 이상의 교환비로 반격하지 않으면 안 되는데 이것은 참으로 어려운 일이다. 상대방의 3배 이상의 교환비란 대체 무엇일까. 현재와 같이 제품력도 가격도 루트도 거의 차이가 없는 시대에 있어서는, 그것은 3배의 할인이라든가, 3배의 방문건수밖에는 없다. 그러나 가령, 상대방의 인터넷 사이트 방문 건수가 3배 이상 된다는 것은 상대가 주 2회 방문한다면, 이쪽은 6번 방문하지 않으면 안 되는 것인데 이것은 실제로는 불가능에 가깝다. 즉 3대 1이라는 것은 곧 불가능을 나타내는 수치인 것이다. IT 마케팅 제3법칙 - 지역, 단골접속자 수, 상품이 1등을 만든다. IT 마케팅 싸움에 있어서 절대 유리한 입장에 잇는 것은 1등 전략뿐이라는 것, 차별화가 없는 순수 경쟁에 있어서의 역관계 아래에서 1등 전략만이 안정되고, 그 이외에는 절대로 안정의 조건이 없다는 것이 요즘 과학으로서의 결론의 하나이며 전략 철학이다. 이것을 속칭 '1등주의'라고 한다. 1등주의'에는 다음과 같은 세 가지의 구체적인 전략이 포함된다. 1등 지역 1등 단골 접속자수 1등의 상품을 어떻게 만들어 내느냐 기업의 체질은 이 세 가지의 조건을 얼마나 충족시키느냐 하는 데 달려 있으며, 또 이 세 개의 등 구조에 의해서 현상의 경쟁관계가 전개되고 있다고 생각해도 좋겠다. 가령 맥주 업계를 예로 들면, 아사히 맥주의 점유율이 떨어진 것은 1위의 지역이 없었기 때문이며, 또 1위의 상품이 없었기 때문이다. 거꾸로 기린 맥주가 압도적으로 1위가 된 것은 1위의 지역을 많이 가지고 있었던 탓이다. 더구나 기린 맥주는 삿뽀로 맥주가 74%의 점유율을 가지고 있는 홋카이도에는 진출하지 않는다는 전략도 가지고 있었다. 이것에 대해서 타 회사는 산만한 전국적인 공장분산정책을 채택하고 전략을 분산으로 몰아갔기 때문에 기린에게 손쉽게 1위의 자리를 내주고 말았다고 할 수 있다. 1등을 갖는다고 하는 것은 판매에 있어서 승기를 잡는 조건이기도 하다. IT 마케팅 판매에는 확실히 기회라는 것이 있다. 그러나 1등을 가지고 있기 때문에 기회를 만날 수 있는 것이지 1등이 하나도 없다면 결코 승기를 잡지 못한다. 승기는 1등을 몇 개나 가지고 있느냐 하는 조건에 달려 있다고 할 수 있다. IT 마케팅 제4법칙 - 인구 50만명 규모의 IT를 설계하라 '인구는 땅값이 싼 데로 흐른다.'는 말이 있다. 사람은 땅값이 싼 곳으로 흘러가기 마련이다. 땅값을 지도로 나타낸 지도가 중요한 인구예측자료로 되어 있는 것은 이런 이유에서이다. 또한, 인구는 '레저 지역을 향해 옮겨간다'는 법칙도 있다. 이 두가지 인구이동의 법칙은 미국의 스탠포드 연구소의 연구 결과이다. 스탠포드 연구소는 IT 마케팅상품의 라이프 사이클의 연구로도 잘 알려져 있는데, 지역개발의 분야에서도 눈부신 활동을 벌이고 있다. 디즈니랜드를 개발한 것도 이 연구소이다. 스탠포드 연구소에서는, 레저 지역이 성립하는 조건으로써 ① 석유 콤비나트가 없을 것, ② 비가 적게 오는 곳일 것, ③ 군사 기지가 없을 것, ④ 대형 트럭 수송이 가능할 것, ⑤ 습지대가 아닐 것, ⑥ 30km 이내에 거주자 인구 지대가 있을 것, 즉 상당히 큰 주택지역을 안고 있을 것 등의 6개 항목을 가설로써 제기하고 있다. 서울을 중심으로 한 레저 지역의 유리한 발전 방향은 지금까지는 강남에 있었다는 것이 틀림없다. 그러나 이것도 현재로서는 포화점에 다다르고 있다. 그 단점은 땅값일 것이다. 땅값이 싸지 않으면 사람이 모이지 않는다. 사람이 모이지 않으면 레저 지역의 조건이 충족되지 않는다. 그러나 인구가 집중되면 땅값이 오른다는 이율배반성을 갖고 있다. 땅값이 비싼데 지역이 좁다고 하면 우리 나라의 경우는 '땅'보다도 '물'쪽으로 기울게 된다. 그 지역에 사는 '토박이'와 '뜨내기'의 비율로 지역을 세분화하도록 하고 있다. 예를 들어 토박이만 사는 지역은 행정의 중심지이고, 뜨내기가 사는 곳을 교통의 중심이 되는 곳이 많다. 이와 같이 토박이나 뜨내기 등을 가려서 세분화해 가지 않으면 진정한 의미의 세분화라고 할 수가 없다. 옛날의 행정중심지는 상권이 남북으로 갈려 있고 서민이 살던 거리는 동서로 나뉘어진 특징이 잇다. 지금의 현청 소재지는 대개 옛 성주가 살던 행정도시인데, 이와 같은 도시는 상권이 동서남북으로 나뉘어진다고 생각해도 좋겠다. IT 마케팅에서도 아무리 사이버공간이고 전세계적일지라도 대도시는 인구 50만명을 하나의 세그먼트의 한계로 생각하여 IT를 설계하는 것이 좋을 것이다. 이 50만 명이란 숫자는 IT 마케팅이 공존공여할 수 있는 최저의 인구 규모인 것이다. 즉 IT 마케팅이 서로 경쟁하여 망하지 않고 서로 같이 살며 번영해 나가기 위한 규모를 인구로 나타낸다면 50만 명의 규모라야 된다는 말이다. IT 마케팅 제5법칙 - 연령별 Target 마케팅 전략을 세워라 10살까지, 이 시기는 인간형성에 있어서의 이른바 준비 단계이며 성장법칙에서 말하면 도입기 이전의 준비기라 할 수 있다. 다음으로 10대, 이 시기는 학교 집단이라는 한정된 사회나 친구관계를 통해서 집단속의 개인으로서의 인식과 자각을 얻는 시기이며 사회관계로 들어가는 데 있어서의 도입기이다. 이에 비해서 20대는 성장기에 해당한다. 젊은이들은 지식 습득의 면에서나 사회적 경험을 쌓아가는 데 있어서나 제각기의 이상을 내걸면서 전력투구해 나가면 된다. 그러나 한편 이 시기는 정신적 격동의 시기이며 학생운동, 연애, 실연, 자살, 좌절 등의 경험을 통해서 변화와 불안 등 감정의 흔들림 속에서 괴로워하는 시기이기도 하다. 이것이 이른바 프라토 현상인 것이다. 프라토 현상을 극복하고 크게 성장해 가는 청년도 있지만, 그대로 주저않고 말아 일생을 헛되게 보내는 사람도 있다. 다음이 30대. 30살이란 연령은 성장곡선에 있어서의 터닝포인트다. 이제 점점 본격적인 생존경쟁의 소용돌이 속으로 뛰어들게 된다. 35세까지가 성숙기 전기에 해당되는데, 경쟁의 피크를 뚫고 나아가서, 사람은 35세라는 인생의 반환지점에 이르게 된다. 30대 후반은 성숙기의 후기로서 사나이는 한창 일할 때이고 안정된 성장을 보이는 시기이다. 그리고 40대. 성장 곡선의 피크에 달하는 때이다. 다시 말하면 이제부터 차츰 내리막길에 접어드는 때라는 의미이기도 하다. 따라서 42세가 남자의 액년이란 것도 납득될 수 있을 것이다. 인생 그 자체를 다시 한번 생각한다는 의미에서 발상 전환이 필요한 연대라고 할 수도 있다. 사나이로서는 고독한 연대이지만, 이 고독을 견디지 못하게 되면 시니컬하게 되고 잔소리가 많아져서 사람들로부터 경원당하게 되기도 한다. 50대가 되면 점점 체력의 한계도 분명하게 드러나게 된다. 말하자면 인생정리의 시기에 가까이 다가서게 된다. 따라서 위와 같은 점을 고려한 Target 상품 및 서비스를 해야 IT 마케팅으로 성공할 수 있다. IT 마케팅 제6법칙 - 도입기에 집중전략 성장기에 다양화 전략, 성숙기에 컷트전략을 구사하라 IT 마케팅 수행시 도입기의 전략은 우선 '세분화된 특정한 수요자'라든가 '고객층'이라는 식으로 단골을 좁혀 나가는 것이다. 처음부터 불특정다수라는 고객층을 포착하는 방법은 반드시 실패한다. 고객층을 대형의 수요자만으로 한다든가, 고소득자층만을 대상으로 한다든가 하지 않으면 안 된다. 또 특정의 소비모체라든가, 지역판매점을 설정해서 일점집중으로 파고 들어간다고 하면 입이나 e-mail, 전단지 광고 매체가 마케팅 방법으로 유용하나 오늘날 대량 생산, 대량소비라는 사이버 마케팅은 불가능하게 되어가고 있다. 그렇다고 한다면 이와 같은 대중 매체에 대항할 수 있는 유효한 수단은 IT 마케팅으로 옮겨지는 것이라 하겠다. 또 단골 거래 선을 좁히게 되면 TV나 전국판신문 같은 대중 매체는 필요치 않다. '집중전략'은 제품에 대해서도 똑같이 말할 수 있다. '어느 것이든 하나는 히트할 것이다.'해서 여러 개의 제품 라인안 여러 품목으로 승부할 것이 아니라, 한 가지로 단일화 하여 집중적인 판매로 초점을 맞추어야 한다. 또 판매 루트나 판매망 등 유통 채널의 선택문제에 있어서도 마찬가지다. 채널로서, 업종을 좁힌다든가, 병매점은 피하고 전문점만하고만 거래한다든가, 혹은 소비재라면 대형의 양파점과만 거래한다든가 하는 방법이 이것이다. 또 간접판매에 대한 차별화로써 직접판매의 루트로만 좁힌다든가 하는 한정방법도 있다. 성장기에는 세분화된 특정 소비모체 내에서 유행현상이 일어나고 그 증거가 나타나기 시작한다. 특히 패션성이 있는 상품은 오피니언 리더(opinion leader)라고 일컬어지는 그룹의 입에 오르내리게 되는데 그렇게 되면 될 수록 소문의 침투도는 높아져서 소문의 절대량이 퍼져나간다. 도입기에 있어서 선발기업이 하는 일을 쭉 지켜보고 있던 후발 그룹은 '이때다'하며 뛰어 들어온다. 이른바 경쟁 제1기의 시작이다. 프라토 현상은 이 뒤에 찾아든다. 기회 뒤에는 위기가 있다. 한숨 돌리는 동안 함정이 기다리고 있다. 신제품의 실패라든가, 신규 사업의 실패는 프라토 현상에 의한 탈락이 원인이다. 탈락을 기다리고 있는 것은 후발의 강자인 것이다. 따라서 성장기에는 처음부터 프라토 현상이 일어날 것을 예상하여 대책을 세워두지 않으면 안 된다. 그밖에 도입기에 낸 자기 자신의 제품에 대한 차별화가 필요해지리라는 것도 처음부터 미리 예정해 두고 있지 않으면 안 된다. 자기 자신의 제품에 대한 대규모적이 제품 개량은 다름 아닌 적의 제품에 대한 차별화로 연결되기 때문이다. 이 점이 잘 되면 성장기 후기의 전략은 대량 생산, 즉 생산분야에서의 다양화 전략이 시작된다. 또 성장기에는 고객층도 중간적인 층, 평균적인 층까지 확대되어 간다. 따라서 판매 루트니 유통채널도 도입기와 같이 단일화된 것으로 소화할 수 없게 되어 당연히 확대할 필요가 생기게 된다. 판매량이라는 것을 전년도 동기간보다 몇 % 증가되었는가 하는 금액의 데이터가 아니라 수량의 데이터로 파악해 보면, 판매량은 분명히 늘고 있지만, 그 신장률의 둔화 혹은 감소가 눈에 띈다고 하는 점이다. 또 상품의 보급률이 40%를 넘어 50%에 가까워지면 매스마켓에 한계가 와서 하나의 포화점에 접근해 간다. 한편 보급률의 상승은 교환 구매 수용의 촉진을 가져와서, 이 때문에 메이커는 모델을 자주 바꾸게 되고, 각 회사의 제품의 차별화는 오히려 하기 힘들게 되고 만다는 것도 이 시기의 특징의 하나이다. 그리고 교환 구매의 수요 촉진은 동시에 구형인수 시장을 낳게 하는 결과가 되어 가격이 문란해지는 원인이 된다. 또 그렇지 않아도 차별화의 영역이 상실되면 가격 경쟁에 돌입한다는 일반성이 있다. 나아가서는 제품간의 경쟁이 품질상의 차별화가 아닌 것으로 되게 되면, 디자인이나 포장 혹은 OO용 등의 용도화로 차별화의 영역이 옮아가게 된다. 이 때문에 조립상품으로서의 부품이나 서비스 요구가 강해지고 서비스 경쟁의 양상을 나타내며, 따라서 판매업자의 이익률이 상대적으로 떨어지는 결과를 가져오게 된다. 판매업자가 이 시기에 품목의 정리를 시작하고, 점거율이 낮은 품목부터 커트하게 되는 한 가지 이유는 이 때문이다. 그것이 지역 세분화의 시작이다. 이렇게 하여 시장은 완전한 점거율 경쟁으로 바뀌어 가게 된다. 이렇게 보면 성장기와 성숙기라는 것은 시간적인 하나의 연속이면서 그 속에 포함한 원칙은 비연속이고, 성숙기의 원칙은 오히려 성장기가 지나고 있는 원칙의 부정 속에 그 모든 것이 있다는 것을 알게 된다. 따라서 IT 마케팅에서도 커트전략이 필요하다. IT 마케팅 제7법칙 - 접속 고객수를 늘리는 방법 IT 마케팅에서 거래선의 경영 규모가 크다든지, 매상의 규모가 크다든지, 혹은 ABC 관리에서 A그룹에 속한다는 등등은 그다지 넘버 원의 판정기준이 되지 않는다. 그런 의미에서 말한다면 완전히 계열화된 거래선을 만든다는 것이 넘버원을 만드는 데 있어 하나의 포인트라고 할 수 있다. 물론 장사라는 것은 넘버 원의 단골 거래선만을 상대로 할 수 있는 것이 아니라, 넘버 원의 거래선과 그렇지 못한 거래선을 잘 섞어서 쉐어를 향상시켜 가는 것이 장사라는 것이다. 일반적으로 점유율은 점유율 = IT이용 거래선율+Q점률 / 2 이라는 계산식으로 그 근사치를 얻을 수 있다. 여기서 말하는 거래선율이라든가 Q점율이라는 것에 대해서는 간단히 말하면 거래선율이란 단골을 양으로 잡은 개념이고, Q점률이란 단골을 질로 잡은 개념이다. 즉 점유율은 단골 거래선의 질과 양의 구성 속에 높은 상관관계를 가지고 있다는 것이다. 단골이라는 것을 양으로 잡느냐 질로 잡느냐 하는 것은 유통 전략에 있어서 중요한 과제이다. 식에서 보아서 알 수 있듯이, 점유율을 올리기 위해서는 IT 이용선을 올리든가, Q점률을 올리든가, 혹은 이 양족을 다 올리는 길밖에는 없다. 일반적으로 양이나 질의 문제를 생각할 때, 수요가 성장형으로 신장하고 있는 지역에서는 양으로써의 거래선율을 우선 시켜야 하며, 그렇지 않은 지역에서는 상위 그룹 혹은 넘버원 IT마케팅 내 점유율을 올려가는 것을 우선시해야만 한다. IT 마케팅 제8법칙 - Push와 Pull 전략을 구사하라 IT 마케팅에서 push란 밀어 넣는다는 의미이고, pull이란 잡아당긴다는 의미이다. 일반적으로 IT 마케팅 단계에 있어서의 계열화를 위한 조건은 다음의 세 가지로 정리해서 생각할 수 있다. ① 사이트에 있어서의 IT 접속비율② 자회사 제품 취급점율③ 사용별 브랜드 쉐어 'push 전략'이란 ①에서부터 밀어 넣는 형태로 유통 과정을 구성하려는 것으로써, 우선 맨 먼저 접속비율이 높은 사이트나 IT를 만드는 것이 선결 문제라는 사고방식이다. 이에 반해서 역으로 ③ → ② → ① 순서의 사고방식, 즉 언제나 수요자 쪽에서 위를 향하여 쉐어를 올려가고자 하는 전략을 'pull 전략'이라고 한다. push 전략을 택할 것인가, pull 전략을 택할 것인가 하는 것은 각각의 지역과 나라마다 따로 정하지 않으면 안된다. 즉 IT 마케팅에서 파악할 경우, 그 지역이 성장지역이면 pull 전략이 되겠고, 그렇지 않은 경우에는 push 전략을 쓰지 않을 수 없을 것이다. 이것은 전항에서 말한 양으로 가느냐, 질로 가느냐 하는 문제와 겹치게 된다. 그러나 어떤 경우에라도 소비자 수요를 기초로 하여 IT 이용자 수의 세그먼테이션을 하는 것이 전제가 된다는 것은 두말할 것도 없다. 이 결과 성장형, 성숙형, 포화형 등과 같이 테리토리를 분류하고, 성장형일 때는 사이트 커버리지(site coverage)를 우선시하고, 성숙형의 경우는 역으로 상위 그룹 한 사이트마다의 상점 내 쉐어, 계열 강화라는 방법을 생각하지 않으면 안 된다. 그런데 미국에서는 push 전략으로 가느냐, pull 전략으로 가느냐 등의 전략을 생각하는 데 있어 많은 사이트가 그 전제가 되는 사이트 접속지역 전략을 취하지 않고 있는 경향이 있다. 다시 말해서 그다지 테리토리를 넓히지 않은 사이트쪽이 질에 있어서나 매상의 신장에 있어서 좋은 결과를 보여주고 있다는 것이다. 앞으로의 유통 전략을 연구하는 데 있어서는 어떤 테리토리를 가진 사이트가 신장하고 있는가 하는 것과 2차점의 리스트를 확실히 파악하는 것이 중요하다. 이것이 양으로 가느냐 질로 가느냐를 결정하는 가장 큰 전제조건이 된다. IT 마케팅 제9법칙 - 가격으로 승기를 잡아라 IT 마케팅에서 가격정책형에는 '값 인상형'과 값 인하형'의 두 가지 방법이 있다. '값 인상형'의 하나는 고급품주의이다. 단가가 높은 고급품을 전문적으로 다루자는 방법이다. 그러나 이 방법을 쓰기 위해서는 고정고객이나 팬을 어느 정도 가지고 있느냐 하는 것이 조건이 된다. 즉 단골 고객의 수로써 경영 규모가 결정 되어 진다. 이 경우 고정고객이란, 반드시 IT를 이용하는 고객만을 말하는 것은 아니다. 동원될 수 있는 팬의 수이다. 따라서 IT 조건이 전부가 아니며 또 뜨내기 고객에의 의존만으로는 위험하다. 결국 팬 만들기가 이 방법에 성공하는 열쇠이다. 가격정책형의 또 하나의 방법은 '값 인하형'이다. 인하형이라기보다는 저가격방식이라고 하는 쪽이 좋을지 모른다. 실제로 값을 내리는 것이 아니고, 처음부터 저가격방식으로 단가가 싼 것을 많이 취급하자는 방식인 까닭이다. 그러니 만큼 이 방법은 입지에 의해 지배되는 정도가 강하다. 즉 입지조건이 이 방법의 결정타가 된다. 여하간 가격정책형이라는 것은 대단히 어렵다. 저가격 상품으로 성패를 겨루자면 입지가 결정적인 조건이 되는 것이고, 고급품주의로 가자면 고정객의 수가 문제가 된다. 따라서 이 가격정책형에 성패를 걸고 있는 가게의 공통된 점이라는 것은 우선 영세한 사이트라는 것이다. 영세한 사이트로서 IT 마케팅에서 고정객을 확보한 곳은 고급품주의로 어느 정도 재미를 볼 수 있다. IT 마케팅 제10법칙 - Top-Down을 적용하라 IT 마케팅 적용시 제품을 시장으로 내보내는 데 있어, 어느 계층에 과녁을 맞춰 나가느냐 하는 것은 차별화전략의 입장에서나 가격전략의 입장에서나 대단히 중요한 의미를 지니게 된다. 유행은 위에서부터 아래로 흐른다는 단순한 유행의 법칙에 따르고 있는 것이다. 유행은 위로부터 아래로 흐른다. 결코 아래서부터 위로 올라가는 일은 없다. 또 유행은 봄에서 여름에 걸쳐서만 일어난다. 이것은 미국의 사회심리학자 라피엘이 정의한 유행의 2대 원칙이다. Top-Down을 채택하여 제품을 위에서부터 투입해간다는 것은 유행의 원칙을 따르고 있는 예이다. Top-Down을 채택하는 또 하나의 이유는, 그다지 값을 문제삼지 않는 가격에 둔감한 스키밍층부터 받아들이는 것이 일반적으로 용이하기 때문이다. 이때 매겨지는 값을 Top-Down 값이라고 한다. 일반적으로 IT 마케팅으로 신제품을 시장으로 내보내는 경우, 표준 가격을 약간 웃도는 선에서 값을 매기게 되는데 여기에 값을 맞추지 않으면 '비싼 것이 좋은 것이다.'라고 생각하고 남에게 보이기 위한 소비로 치닫고 싶어하는 소비층을 붙잡을 수가 없기 때문이다. 여기에 가격정책상의 어려움이 있다. 표준가격보다도 약간 웃도는 곳에 값을 매기는 것은 이 때문이다. TI 마케팅 제11법칙 - 차별화 전략, 이렇게 하라 IT 마케팅에서는 교환비(exchangerate)를 1로 가정하고, 즉 상대기업과 우리 기업의 상품이 같다고 가정하고 상대기업과 우리 기업의 고개수로 손실양의 관계 등을 산출해내고, 거기서 고객수가 많은 쪽이 항상 유리하다는 결론을 수량적으로 끄집어 냈었다. 그러나 만일 교횐비가 1이 아니라고 하면 어떻게 되겠는가. 여기에 중요한 응용 영역이 있다. 즉 교환비를 바꾼다면, 고객수가 적은 쪽이 반드시 진다고 단언할 수는 없다는 또 하나의 결론도 나오게 된다. 교환비를 바꾸는 것을 일반적으로 차별화라고 한다. 마케팅 영역 가운데서는 그것은 물론, 기본적으로 제품일 것이다. 제품의 질을 높이는가, 혹은 오리지널한 신제품을 어떻게 해서 내놓겠는가 하는 것이 차별화의 기본이 되지 않으면 안된다. 그러나 한마디로 오리지널한 신제품이라 해도 그것을 내놓는 것은 좀처럼 쉬운 일이 아니다. 첫째로 각 회사의 기술수준이 향상되어 상품에서 격차를 자아낼 수 없게 되었다. 또 성숙기의 마케팅의 특징이 그것을 쉽사리 허용하지 않게 한다. 그래서 품질이라든가, 오리지널성 이외에 여러 가지 차별화 영역이 제품의 차별화 중에서 모색되게 되었다. 그 주요한 것을 간추려 설명해 보자. a. 부기능에 의한 차별화 - 소재나 품질이 주기능이라고 한다면 용량, 포장, 사이즈, 디자인, 색채 등의 부기능에 의한 차별화가 여기에 해당한다. b. 세트화에 의한 차별화 - 예를 들면 너무나 대중적인 상품이 되어버린 싼토리가 트와이닝 흉가와 제휴해서 고급 이미지를 되찾고자 했던 것같은 세트전략이다. c. '낭비'에 의한 차별화 - 좀 어폐가 있으나 요컨대 경품, 덤 등의 유에 의한 차별화이다. d. 용도화란 이름의 차별화 - 보통 고도의 세그먼테이션이라고 불리우고 있는데, 노인용, 초등학생용, 학생용, 부인용 등 OO용을 명확히 하는 것에 의한 차별화이다. 최근에는 특히 (d)에 의한 차별화가 중요해지고 있다. 겸용이라든가, 팔방미인격인 것은 잘 팔리지 않는다. 팔리는 상품의 조건의 하나는 용도별 세그먼테이션의 아이디어 속에 있다고 해도 좋을 것이다. 차별화 전략이라고 해도 무엇에 대한 차별화인가가 분명하지 않으면 차별화 전략으로써 기능할 수가 없다. 일반적으로 차별화 전략은 다음의 3가지 조건 가운데서 나타나게 된다. ① 선발과 후발의 차별화② 강자와 약자의 차별화③ 지위간의 차별화 출처 : IT 마케팅 성공법칙 11가지, 정창덕 지음, 무한 출판사

‘내친구 무공이네’ 오종석 대표“소득 양극화=먹거리 양극화 안타까워”
대학에서 원예학을 전공하고 IT회사에서 프로그래머로 활동했던 그는 2002년 ‘무공해 세상을 열겠다’며... 오 대표는 “유기농 제품을 먹는 사람이 따로 정해지는 사회가 아닌 사회적 약자들도 안전한 먹거리를 공급받는...

세상에서 가장 화려한 이야기쇼 ‘TED’ 18분의 마법(KBS스페셜)
◆ 세상에 퍼뜨릴 만한 아이디어 TED는 Technology(기술), Entertainment(오락), Design(디자인)의 약자. 그러나 실제 TED... 2001년에는 IT 사업가였던 크리스 앤더슨이 TED를 인수하며 ‘세상에 퍼뜨릴 만한 아이디어’를 모토로...

세 나그네 가면 한 사람 잃고, 홀로 가면 벗을 얻느니
이 초고속 IT 시대에 성질 급한 사람들은 도무지 못할 짓이었다. 장고(長考)의 시간들을 치밀하게 계산하며... 그간 돌보지 못했던 사회적 약자, 성장의 그늘을 챙기면서도 1만 달러 시대로는 퇴보하지 말아야 할 게 아닌가....